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天天经济音信,解放晚报

2019-09-26 16:06

  申勇平

    保险代理人留存率低,一直困扰保险业。记者近日了解到,目前市场上保险代理人的一年留存率平均水平在30%左右。

  每年11月,招聘会、网络招聘、校园宣讲等各类招聘活动便在高校中热闹起来。为了注入新鲜血液,保险公司将目光瞄向职场新人和应届毕业生。陌生招聘逐渐在营销员招聘中流行起来。可是,保险公司在校园招聘中遮遮掩掩,并不明说招营销员。

    业内人士称,保险代理人在市场中所起的作用举足轻重,因为保险产品期限相对较长,客户希望有稳定专门的保险代理人为其提供服务。保险代理人留存率偏低,不利于保险业健康稳定发展。

  改名换姓招营销员

    一名保险代理人告诉记者,前几个月,代理人往往无法忍受工作强度的压力,除了拜访客户开展业务,还要参加各种各样的会议、培训等。而心理上的疲惫,一般在代理人工作第5-6个月时容易产生,由于业绩目标的巨大压力和市场难以开拓,代理人可能会在心态上产生抗拒从而放弃。到了第9个月,业绩有些起色,对工作节奏也比较熟悉了,但新人又要面对公司管理方面的压力和团队内部的竞争压力等,最终可能导致放弃工作。

  寿险规划师、理财规划师、理财顾问等是常用的招聘“术语”。保险公司用内涵较大的职位名称代替代理人、营销员等称呼,在称呼上给人一种“精英”的感觉,往往较容易吸引年轻人去应聘。抓住了求职者的这一心理,招聘营销员可谓“一抓一个准”。

    据海尔人寿人力资源部相关负责人称,除了代理人自身原因外,很多外在因素也影响着代理人的存留率。相对国外严格的代理人筛选模式,国内保险公司大多采取人海战术,大量吸引新人进入行业,然后再大批量淘汰。使保险公司的增员模式存在许多问题。虽然目前大部分保险公司注重初期筛选这道关卡,但跳槽率仍然偏高。

  在上海一家人才服务中心,笔者看到了平安保险的一则招聘广告,上面招聘的岗位有金融理财人员、信用卡发放人员、营销人员,并承诺月薪为800~12000元,提供住宿等。笔者拨通广告的招聘电话,询问是不是从事营销员一职时,接电话者表示:不是招营销员。而有关人员则称,这纯属个人行为。

    记者随后走访了一些沪上招聘会,发现保险公司在招聘时,用各种职位名称代替代理人称呼,给人一种“精英”的感觉,吸引年轻人应聘。在一家人才服务中心,记者看到友邦保险的招聘广告,招聘岗位包括金融理财人员、信用卡发放人员、营销人员,并承诺月薪1500-12000元,提供住宿等。记者拨通广告上的招聘电话,询问是不是从事营销员一职时,接电话者明确表示不是招营销员。据了解,不少保险公司利用内勤岗位招聘,先以虚设职位引应聘者入局,再以职位人数已满,需要先从事营销员工作等理由,让应聘者从事保险营销。

  但是随着名不副实问题的增多,类似理财顾问师这样虚假的称呼渐渐被识破。上海某高校大四学生小周告诉笔者,“寿险规划师这种招聘一看就知道是招营销员,对保险公司这种‘偷梁换柱’的招聘方法,很多同学都不会再上当了。”

    为了争取更高的留存率,不少保险公司推出底薪制,虽然保障了保险代理人的基本权益,但对其业绩竞争力有很大影响。

  “道高一尺、魔高一丈”。当顾问、分析师已经无法有效地招聘到营销员时,以内勤的名义招聘应运而生。助理、文员、客服代表等职位如雨后春笋般涌现出来,直到求职者去应聘了才发现做的依然是营销员的工作。

    记者了解到,很多保险公司开始推出新的精英经营策略,如联泰大都会实行的 “曼哈顿金领计划”,在招聘细则上要求:28-40岁,本科以上学历,5年以上工作经验,2年以上管理经验,在上海居住2年以上,去年年收入12万元以上,无寿险销售经验。相关负责人表示,公司希望通过精英代理人模式,改变传统保险公司策略,谋求更大发展。

  今年大学毕业的小高前去一家保险公司应聘,招聘广告中的职位是助理,但经过面试,却让她准备考试,然后先从事营销员的工作。小高觉得奇怪,为什么工作内容变了,而面试她的人说新人进公司后,都要做半年的营销员,这是锻炼他们吃苦,并帮助他们熟悉保险。可是半年之后,依然没有转为助理一职的迹象。

    一方面,保险公司面对严重的代理人流失问题“巧妇难为无米之炊”,另一方面,保险代理人自身事业走向飘忽不定。保险代理人制度如何改进,是摆在保险公司和保险销售人员面前的严峻问题。

  据悉,不少保险公司利用一些内勤岗位招聘时,往往先以虚设的职位引应聘者入局,再以职位人数已满、需要先从事营销员工作进行锻炼等理由,使应聘者从事营销员工作。

  营业部变身“500强”企业

  将公司名称稍加演变来招聘,是保险公司面向大学生招聘时的另一“花招”。现在许多应届生向往世界500强企业或外企的工作,利用学生的这一心理,许多营业部或支公司在招聘营销员时,便冠以总公司或母公司的名义,甚至编造出一个看似来头很大的公司名称。

  如某大学的招聘信息中,就有“美国友邦保险有限公司2008校园招聘”的信息,可是并没有具体职位名称,只有“营业发展部”作为招聘部门,工作地点注明是广东省。中德安联的一处营业部在招聘时利用了“中德安联金融保险集团”的抬头,而实际上中德安联的全称为“中德安联人寿保险有限公司”。信诚人寿某营业部则将公司名称改为“中英合资Citic-Prudential上海分公司”。而恒康天安人寿某营业部则以“全球500强美国恒康集团上海公司”、“美国恒康天安集团”等名义招聘营销员。

  很多大学生很难识别其中的关系,某寿险公司人力资源部经理表示,其实只要应聘者稍加留心,是可以避免上当受骗的。这位经理介绍,保险公司正规招聘内勤人员时,所留的都是总公司或者各省(市)分公司地址,简历投递的邮件地址应该是保险公司内部邮件系统的地址,而不是163、新浪等公众邮箱的地址。所以只要应聘者在投递简历之前到各保险公司的网站查询一下,就可以识辨真假了。

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